最近兩年，國外著名的商用車品牌紛紛在中國建立工廠，進口品牌的國產化正在拉開序幕。
以往，這些品牌由于價格較高，主要定位在中高端客戶的小眾市場，強調全生命周期成本（TCO）最優的概念。
如今，國內物流運輸行業正在朝著高效、集約、低碳和智能化的方向發展，市場和用戶對物流裝備高端化的需求日益強烈。
一方面，用戶群體正在更新換代，有明顯的年輕化趨勢。他們對裝備的舒適度、智能化等方面提出了新的需求；另一方面，運力的平臺化、集約化使得客戶對裝備的選擇不再單純地考慮成本，而是更多地關注運營效率、車輛性能、全生命周期成本核算等因素。
對于如何運營進口品牌本土化項目，以及提升本土化產品對物流效益提升等方面，梅賽德斯-奔馳卡車也有自己獨特的見解。
2023年8月8日-8月9日，由運聯主辦的2023（第十二屆）運聯峰會在上海舉辦。梅賽德斯-奔馳卡車銷售與售后副總裁劉培民參與了本屆運聯峰會，并發表了以《裝備升級帶來車隊精細化管理的價值提升——梅賽德斯-奔馳應對物流行業競爭升級的解決之道》為主題的演講，分享了關于關注車輛裝備TCO必要性的思考。
以下根據劉培民演講內容整理編輯（有刪減）：
各位朋友下午好！
正如王陽總裁（運聯智庫聯合創始人&總裁）分享的PPT所示，2000—2009年這一階段，物流行業的發展主要靠客戶需求的驅動；2010—2019年，商業模式的創新，則成為驅動我們物流行業發展的主要力量。
而從2020年開始，整個行業的發展需要靠精細化管理驅動。
車輛裝備作為車隊物流企業的核心資產，其運營效率、效益和成本控制水平直接影響到企業精細化管理的效果。
今天，我給大家帶來了一張TCO的餅狀圖。這張餅狀圖，大家可能已經多次見過。
但是我想重點指出的是，TCO其實是一個體系化的降本過程。追求每項成本要素都降到最低，并不能得到全生命周期總成本的最低和最優化。我們應該追求體系化的降本，不是追求每一個成本費用項目的最低化。
奔馳卡車為大家帶來了一個新的選擇，即在中國北京懷柔實現了本地化生產。這也是歐洲第一個實現本地化生產的品牌。
這家公司名稱為北京福田戴姆勒汽車有限公司，是由戴姆勒和福田各出資50%成立的合資公司。我們分為兩個事業部進行獨立體系化運作。
我們投資接近40億建設了奔馳卡車專屬工廠，具備了整個研發、制造、品控以及全國的營銷服務能力。這個工廠里，我們專注于高速干線物流牽引車的生產制造，目前推出了2款產品，涵蓋了五大細分行業，包括快遞、快運、危化、冷鏈和零擔運輸。
經過我們對TCO數據的分析和初步研究，我們認為年運營18萬或20萬公里，可能是一臺6×4干線物流牽引車車輛選型的分水嶺。因此，對于年運營里程在18或20萬公里以下的客戶，我們會建議他們購買國產品牌的高端重卡。
這樣的短運營里程下，奔馳重卡并不能帶給他們更多的價值。但如果您的年運營里程超過20萬公里，我們建議您不妨選擇換輛奔馳重卡試一試。
我們從年運營里程的維度，為車隊物流企業提供了設備選型的依據。
奔馳卡車面世后，我們正在打造全生命周期的智慧服務生態系統，通過移動互聯網和車聯網等技術手段，實現從選車、買車、用車、管車、養車到換車的全環節賦能，同時也包含了金融、保險、ETC加油等物流企業生態環境的打造。
目前，我們開發了“奔好運”APP，其定位為奔馳卡車的服務品牌，覆蓋車輛全生命周期多種服務。
1）選車方面，奔好運APP上設置了產品展廳，客戶可以選擇適合的產品配置和功能。
2）買車方面，為了降低客戶購車的門檻，我們與平安租賃、民生金融租賃合作。
3）用車方面，大家最關心的就是安全和經濟。
首先說安全性。奔馳作為汽車發明的鼻祖，具有127年的發展史，一直引領著汽車，特別是重型卡車安全技術的提升。
歐洲的卡車司機普遍都在使用ACC自適應巡航功能，但在國內，該功能使用率較低。經過我們的調研發現，客戶不使用的原因，是對這個功能信心不足。這正說明了，技術的成熟度與客戶體驗感之間的強關聯度。
其次是經濟性。我們在全國進行了150多輛奔馳卡車的500多次多樣性線路試乘試駕活動，總結出了主要線路的平均油耗情況。
正常用車場景的試乘試駕中，我們發現，全國主要線路上奔馳卡6×4車型的百公里油耗基本都進入了30升的水平。這一數據，也向快遞、快運行業證明了奔馳卡車的經濟性價值。
4）管車方面，我們會為司機、車管人員以及車務，開展專業化、體系化的培訓。
5）養車方面，堅持奔馳客戶服務的“三變”與“三不變”。
特別是過去奔馳進口牽引車使用過程中存在的一些本土服務方面的痛點，如配件的易得性、配件價格、服務網點的密度和服務時效等，隨著奔馳卡車本土化進程的推進，都有了很大的改善。
比如服務網點方面，到今年年底，我們將擁有100家4S店和50家2S店，共計150個服務網點可以提供車輛保養和維修服務。配件供應方面，我們在北京和湖北鄂州設立了兩個中心倉，向全國100多家服務站配送配件和物料。
此外，配件價格也通過奔好運APP公開透明地展示給終端用戶。我們還推行了“一件一碼”的防偽技術，客戶通過奔好運APP掃碼可以對配件的真偽進行判斷，從而維護消費者的權益。
這些工作都在逐步改變進口品牌卡車在客戶心目中的服務印象。
6）換車方面，我們開始進入市場時，就著手搭建未來的二手車平臺，建立起面向國內和出口的二手車交易通道。
從產品面世開始，我們的服務檔案就一直保持公開透明，只要輸入底盤號就可以查到每臺車的維修記錄，以便于未來二手車交易進行認證安排。
同時，我們正在嘗試發揮奔馳品牌重卡保值率高的優勢，對使用3年、4年或5年的車輛做出保值回購承諾，未來也會開展以舊換新業務。
許多客戶認為奔馳卡車很好，但價格可能較高，不一定適合他們。我們的話術是“比價格一日省，比價值日日省”。
年運營20萬公里以上的客戶，都是我們的目標服務對象；年運營20萬公里以下的，沒有必要考慮進口的高端品牌。這個結論是建立在數據基礎上的。
此外，車輛全生命周期中，奔馳卡車的運營成本也較低。這也是一些高效的干線物流企業會選擇奔馳這樣的進口品牌重卡的原因之一。奔馳卡車還有一個特點，就是它的尿素消耗比一般車型低50%。
以上種種方面共同構建了奔馳卡車產品的獨特價值。如果比配置和價格，奔馳卡車一定是高的，但我們要看到除了價格之外，能帶給客戶的獨特產品價值。
請看下面的一張圖，它展示了奔馳并不貴。“首尾相顧、奔馳上路”。
這里，“尾”指的是使用四到五年后奔馳二手車的價值，會比一些品牌高八到十萬元人民幣；“首”，則指的是首期運營大概一年或者15個月。
如果首期使用一年，百公里節油的數額，加上二手車將來變賣的殘值，基本上就是奔馳重卡高于國產其他車型的價差。中間的年限，都是為我們物流人賺取更多效益的。
不要簡單看購買時的價格很高，我們要想想這個車在二手交易的時候，能多賣八到十萬，而且使用過程中油耗水平更好。如果是20萬以上運營里程的場景，跑得多，就能省得多。
當前，整個行情都不好，官方的判斷下，我們看到了經濟的恢復不及預期。
大家都認為現在車多，貨少，運價低迷。我們改變不了運價，但是可以體系化地降低車隊的運營成本。我們改變不了整個物流的行情，但可以調整我們的運營模式。
因此，我建議，當下大家應該推出“瘦身強體”行動。少養車，養好車，不要再粗放發展。因為好車一定會給你帶來效益。
目前，奔馳重卡正在全國開展場景化體驗式活動，我們用了一個很接地氣的話術，“換個奔馳試一試”，邀請您一同參與。
